Manual do vendedor...

“Fale como as pessoas comuns, mas pense como os sábios”

Aristóteles

“A regra é: se a finalidade é seu progresso profissional, então não se trata de uma conversa”
Judith Martin

8 focos para fechar mais vendas

1. Foco da atitude – Não espere o cliente solicitar a conclusão da venda; em 90% dos casos, ele não toma a decisão sozinho. Quando sentir na fisionomia do cliente receptividade, aposte e invista no fechamento – o máximo que você pode receber é um “não”, concorda? Mas o “não” é uma rotina, o foco deve ser buscar o “sim”, acreditar em todo o trabalho realizado para sentir-se merecedor da oportunidade.
2. Foco da emoção – 70% da venda é realizada pela emoção e 30% através da razão. O cliente compra quando sente-se desfrutando o produto, visualizando o seu ganho e sentindo sua aquisição; portanto, valorize os benefícios e mostre como o seu produto pode mudar a vida dele. Comece a observar o olhar do cliente, aspecto facial, gestos e, caso ele queira falar alguma coisa, pare tudo, pode ser uma pergunta que emita um sinal de compra. Dessa forma, escute, responda e conclua.
3. Foco da abordagem – Para que haja um final feliz, o início precisa ser encantador. Não adianta pensar somente no fechamento, pois esse é o último passo; antes de tudo, o cliente compra o vendedor, a sua postura, voz, conhecimento, dedicação, dicção, seriedade e integridade. Estabelecer um relacionamento amigável no início é muito importante para que o cliente se sinta à vontade. Entenda um pouco as preferências dele, preste atenção no seu escritório e veja se há algo que possa perguntar para quebrar o gelo, seja diferente dos outros vendedores. Em vez de vender, aproxime-se e ganhe credibilidade.
4. Foco das necessidades – Como você vai fechar uma venda se não sabe fazer perguntas inteligentes? Descobrir o desejo de compra do cliente é o passo mais importante da venda, pois sem ele você não terá as informações necessárias para apresentar uma proposta consistente e de valor. Prepare perguntas que façam os clientes falarem das suas maiores dificuldades e apresente uma proposta personalizada.
5. Foco da ansiedade – Quando se aproximar do fechamento e o cliente começar a fazer perguntas, é porque mentalmente ele comprou a ideia, mas vai precisar de alguns ajustes para sentir que está tomando a melhor decisão. Nessa hora, é muito importante que você mantenha a naturalidade, pois esse processo precisa ser leve, sem deixar transparecer a vontade de fechar a venda.
6. Foco da energia – A energia é extremamente fundamental quando se está negociando com o cliente, o alto-astral e o bom humor são elementos que proporcionam uma excelente sinergia para a construção da relação com ele. Crie um ambiente favorável, demonstre amor pelo que está fazendo e o cliente irá sentir essa energia.
7. Foco da autoconfiança – Demonstre firmeza e convicção nas palavras, o cliente precisa sentir segurança. Procure conhecer bem o mercado, a concorrência, o negócio do cliente, suas preferências, as principais objeções e esteja preparado para respondê-las. Quanto mais preparado e organizado você estiver, mais confiança vai passar para o cliente.
8. Foco da manutenção – Se o cliente não quiser comprar, não pressione, agradeça a oportunidade de ter negociado e demonstre respeito pela sua decisão, ele pode estar com uma série de problemas na cabeça. Pegue os seus contatos e monte um planejamento para fechar a proposta, por exemplo: mande um e-mail uma semana após o primeiro contato, ligue 15 dias após o e-mail, mande dicas de como seu produto/serviço pode ajudá-lo a obter sucesso, use estratégias e se mantenha sempre vivo na cabeça do cliente.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: contato@palestranteandresilva.com.br
Site: http://www.palestranteandresilva.com.br/


Abraços fraternos.

Adriana Mantana.